Tous les graphistes sont confrontés à un moment ou à un autre à des prospects qui repoussent à plus tard leur réponse quant à une future collaboration. Dans pareilles situations, il sera primordial d’effectuer une ou plusieurs relances, la qualité de celles-ci pouvant faire pencher la décision.
Si vous désirez que vos prospects vous confient leurs projets, adopter la bonne stratégie commerciale est essentiel. Pour vous aider à la définir, voici 6 astuces pour relancer efficacement vos prospects.
1. Connaître parfaitement les habitudes de vos prospects
Pour qu’une relance soit efficace, il peut s’avérer pertinent de connaître les habitudes du prospect ciblé.
En effet, si vous savez quand ce dernier est présent au bureau, à quelles heures il a ses rendez-vous, à quel horaire il déjeune et à quel moment de la journée il est davantage disponible, vous disposez d’informations essentielles pour que votre relance s’effectue dans le bon timing.
De même, il peut être intéressant de savoir si votre prospect préfère être sollicité par mail ou par téléphone.
À vous ensuite, en fonction de vos connaissances du prospect, d’adapter votre relance pour optimiser son efficacité.
2. Respecter les règles en matière de timing de relance
Vous devez veiller à ce que votre stratégie de relance ne soit pas perçue comme du “harcèlement” par votre prospect. Si tel était le cas, vous pourriez bien voir vos efforts réduits à néant par une réponse négative ferme et définitive.
Aussi, pour éviter pareille situation, respectez le timing “classique” des relances commerciales, même si une marge de manœuvre existe, chaque prospect étant différent et pouvant réagir différemment à vos appels ou mails.
Il convient de ne pas effectuer la première relance avant le 3e jour, la seconde avant le 10e jour et la troisième avant le 20e jour. Il faut effectivement souvent laisser le temps au temps…
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3. Répondre aux freins du prospect
Si le prospect vous repousse, c’est très certainement qu’il a ses raisons et il peut être intéressant pour vous de les connaître. Vos relances doivent aussi servir à lever les différents freins ou obstacles à une collaboration.
Si vous identifiez que le problème vient de vos tarifs, il est peut-être envisageable de faire un effort. Si c’est un doute sur vos capacités, accompagnez votre relance mail du dernier projet graphique auquel vous avez participé.
Quel que soit le frein que vous avez identifié, tentez de montrer au prospect que vous êtes le graphiste dont il a besoin pour ses projets.
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4. Proposer une promotion événementielle pour influencer la décision finale du prospect
Pour de nombreuses entreprises, l’argent est le nerf de la guerre et les décideurs réfléchissent davantage en termes de budget que de besoins ou compétences.
Aussi, pour convaincre un prospect encore indécis, pourquoi ne pas le relancer en lui faisant part d’une promotion événementielle que vous proposez pendant une durée limitée ? À vous de faire preuve d’un peu d’imagination pour que vos remises donnent envie.
Attention : B2B oblige, il n’est pas question de brader vos prestations, mais simplement de faire un pas vers vos prospects. Cela pourrait suffire…
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5. Ne pas négliger le design de vos relances par mail
Même lorsqu’il est question de faire des relances commerciales, ne perdez pas de vue que vous êtes avant tout un graphiste et que ce sont vos talents de graphiste que vous vendez.
Par conséquent, soignez le design des relances effectuées par mail. Elles sont l’occasion de montrer que vous êtes un professionnel. Une attention toute particulière devra ainsi être accordée aux typographies et aux couleurs choisies. Ces dernières sont connues pour avoir un réel impact émotionnel sur le lecteur. À vous donc de trouver comment susciter l’envie…
6. Alterner les canaux de communication pour vos relances
Comme nous l’avons déjà vu, il est hors de question que vous harceliez vos prospects. Aussi, pour relancer subtilement (et efficacement) ces derniers, il est judicieux d’alterner les canaux utilisés.
Si l’appel téléphonique est incontournable tout comme le mail de relance, il existe aussi des solutions moins “rentre-dedans” pour tenter de faire évoluer la situation.
Il est par exemple possible d’ajouter votre prospect sur les réseaux sociaux professionnels type LinkedIn pour faire une approche, de lui transmettre des mails où votre savoir-faire est mis en valeur, etc.
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La relance des prospects est souvent perçue comme une tâche ingrate par celui qui la mène. Pourtant, elle est indispensable et peut être couronnée de succès si vous mettez en pratique les astuces présentées ici.
Et puis, dites-vous que si la relance des prospects est peu concluante, vous pouvez toujours vous inscrire sur Graphiste.com afin de trouver de nouveaux clients prêts à vous confier leurs projets.
